Любой бизнес рождается из первого заказа. В случае заказа товара из Китая нужно учитывать массу нюансов. Идеальный вариант – учиться на ошибках других, хоть это и не так просто. Для вашего удобства, экономии ваших нервов и средств ниже мы опишем самые типичные ошибки, допускаемые клиентами при первом заказе китайской продукции.
Если вы располагаете информацией о товаре, предоставленной лишь самим поставщиком, то вам необходимо составить более ли менее точное представление о целевом потребителе, которого заинтересует данный товар – иными словами, убедиться, что вы сможете найти рынок сбыта для купленной вами китайской продукции.
Пусть картина будет максимально полной: сколько лет вашему целевому потребителю, каковы его интересы, чем он занимается, откуда получает информацию, что он любит, каковые его ценности, где он покупает товар?
Картинка, составленная из «пазлов», описывающих вашего типичного покупателя, станет эффективным инструментом управления бизнесом.
У спроса на определенные виды товара нередко есть свой срок годности. Поэтому для успеха так важно реагировать на спрос оперативно, оставляя позади ушлую конкуренцию. Чем быстрее вы реагируете на спрос, тем больше у вас шансов на укрепление своих рыночных позиций.
В ассортименте всегда есть позиции не слишком многочисленные (до 20%), но дающие около 80% оборота. Такие позиции важно выявить, изучить и заказывать с запасом. Прочие же лучше заказывать по минимуму, насколько позволит минимально допустимый объем заказа, он же MOQ (minimalorderquantity).
Тщательно рассчитывайте цикл поставки товара. Если продукция идет морем, то этот цикл равен примерно 90-120 дням и, выходит, планировать повторный заказ необходимо сразу при размещении первого. Для наглядной картины составьте план продаж и закупок на длительный срок вперед (6 месяцев или год). Это позволит сделать цикл поставок равномерным, рациональным, предсказуемым, кроме того, в наличии у вас всегда будет нужный товар.
Обычно минимальный заказ товара из Китая приравнивается к объему 20-футового контейнера. Да, возможно, вы вызовете некое уважение у китайского партнера, сделав большой заказ, но вряд ли «овчинка стоит выделки». Не стоит заказывать слишком много и на длительный период. В бизнесе утверждение «время -–деньги» работает безотказно: каждый месяц, каждая неделя, когда ваша продукция лежит на складе, увеличивает ваши расходы и, соответственно, уменьшает вашу прибыль. То же самое можно сказать и о MOQ -–минимальном количестве заказа. При его планировании необходимо оценивать каждый тип товара в отдельности, если спрос на позицию слишком низок, то, возможно, от ее покупки и вовсе стоит воздержаться, вместо того, чтобы удовлетворить китайского поставщика и «любоваться» невостребованным товаром на складе долгие месяцы.
Если на рынке оперируют конкуренты со схожим предложением, то очень важно изучить предлагаемые ими цены и сделать ставку на минимальную стоимость. Сформировать действительно выгодное для покупателя предложение, можно лишь зная точные цены конкурентов. При этом важно подчеркнуть достоинства именно вашего товара и реально оценить собственные возможности.
У каждой категории продукции есть свои каналы сбыта. Что-то вы быстрее продадите посредством Интернета, а что-то успешно разойдется в торговой сети или специализированном магазине. В то же время существует продукция спонтанного спроса, тут вам на руку сыграет максимальная узнаваемость вашего продукта и ваших торговых точек, где он продается; если продукт рассчитан на длительное пользование, то не менее важны личные продажи и консультации.
Чтобы найти отклик именно своего целевого потребителя, нужно понять какие каналы сбыта являются для него самыми удобными.
Упаковка должна быть информативной, товар должен быть промаркирован, к нему должно прилагаться подробное руководство по эксплуатации, документы с описанием основных преимуществ товара – все это важнейшие атрибуты ваших продаж, то, без чего оперировать на рынке будет очень сложно. Причем данную информацию важно подготовить задолго до того, как продукция поступит на склад.
Товар должен быть «продаваемым» еще до своего прибытия на склад. С этой целью необходимо подготовить сайт, напечатать рекламные буклеты, продающие материалы для торговых точек, составить презентации, инструкции, распространить образцы, завлечь покупателя, собрать предварительные заказы. То же самое можно отнести и к мотивации всех лиц, участвующих в цепи сбыта. У каждого из них должен быть свой интерес.
Да, поставщик заинтересован в том, чтобы вы успешно начали свой бизнес и эффективно продавали его товар, но не всегда его интересы соответствуют вашим. Нередко заказчики просят поставщиков помочь им составить первый заказ. И это их вопиющая ошибка! Китаец далек от вашего рынка и, скорее всего, понятия не имеет о реальном спросе на его товар в России. К тому же, ему важно продать вам как можно больше и распределить заказанный ассортимент равномерно между позициями. Такой подход редко перекликается с реальными потребностями российского рынка, вы же берете на себя серьезный риск остаться с большим объемом неликвидного товара на складе.
При размещении первого заказа предприниматели нередко пытаются на всем сэкономить, в том числе и на контроле качества товара. Тем самым они принимают на себя большой риск и дают основания китайскому поставщику расценивать себя как не слишком профессионального клиента, которого при случае можно «надуть». Что вы можете сделать, чтобы подобного не произошло? Посетите фабрику в Китае лично, познакомьтесь с поставщиком. Чтобы сэкономить средства при первом заказе прибегайте к услугам сторонних компаний, которые проверят качество готовой партии.
Заказать образцы товаров до размещения первого заказа критически важно. Образец послужит эталоном, с которым вы будете сравнивать качество готовой продукции. Да, вы будете вынуждены оплатить услуги курьерской службы (PonyExpress, DHL, FedEx, Upsили др.), но это не те затраты, на которых стоит экономить.
2021 © OptofChina. Доставка товаров, грузов из Китая в Россию.
Ваша заявка успешно отправлена!